После сложных переговоров, когда ты вроде бы достиг договоренностей, все довольны, рукопожатия, улыбки… по дороге домой или на следующее утро накатывает тяжелое и ясное понимание: тебя только что «провели». Ты сдал ключевые позиции, пошел на ненужные уступки и снова проиграл. Внутри всё сжимается от досады: «Ну как же так, я же знал, что нельзя было соглашаться!»
Почему это происходит снова и снова? Потому что в самый ответственный момент срабатывают ваши личные триггеры. Это не про слабость, а про глубоко укоренившиеся сценарии, которые управляют нами, пока сознание занято логикой и аргументами.
Страх испортить отношения и прослыть «негибким» заставляет нас сказать «да», когда нужно твердое «нет». Острая потребность быть «хорошим» и профессиональным в глазах оппонента затуманивает видение собственных интересов. А желание блеснуть экспертизой и доказать свою компетентность может привести к тому, что вы сами разложите козыри противника на столе, лишь бы блеснуть умом. В этот момент вы уже не ведете переговоры. Вы играете в старую, знакомую пьесу из своего прошлого, где ваша роль — угождать, оправдывать ожидания или доказывать свою значимость.
Что же делать? Ключ — не в том, чтобы в следующий раз просто «взять себя в руки». Он в тщательном, без самобичевания, «разборе полетов» после боя.
Выделите 20 минут и, как детектив, восстановите ход событий. Не что я «вообще» сделал не так, а что произошло в конкретный момент сдачи.
Цель этого анализа — обнаружить свой уникальный «рисунок сдачи». У каждого он свой. Кто-то «плывет» под давлением авторитета, кто-то — когда играют на его чувстве вины, а кто-то не может устоять перед лестью.
Поняв свой рисунок, вы получаете суперсилу. Вы начинаете готовиться к переговорам точечно: «Я знаю, что на фразе про „нереалистичные ожидания“ меня может подкосить. Значит, я продумаю и отрепетирую свой ответ именно на этот триггер». Вы больше не будете заложником своих автоматических реакций. Вы сможете вовремя заметить, когда вас пытаются втянуть в старую игру, и сознательно выбрать другую стратегию.
Управление переговорами начинается с управления собой. А это возможно только через понимание тех сил, которые действуют на вас изнутри.
Почему это происходит снова и снова? Потому что в самый ответственный момент срабатывают ваши личные триггеры. Это не про слабость, а про глубоко укоренившиеся сценарии, которые управляют нами, пока сознание занято логикой и аргументами.
Страх испортить отношения и прослыть «негибким» заставляет нас сказать «да», когда нужно твердое «нет». Острая потребность быть «хорошим» и профессиональным в глазах оппонента затуманивает видение собственных интересов. А желание блеснуть экспертизой и доказать свою компетентность может привести к тому, что вы сами разложите козыри противника на столе, лишь бы блеснуть умом. В этот момент вы уже не ведете переговоры. Вы играете в старую, знакомую пьесу из своего прошлого, где ваша роль — угождать, оправдывать ожидания или доказывать свою значимость.
Что же делать? Ключ — не в том, чтобы в следующий раз просто «взять себя в руки». Он в тщательном, без самобичевания, «разборе полетов» после боя.
Выделите 20 минут и, как детектив, восстановите ход событий. Не что я «вообще» сделал не так, а что произошло в конкретный момент сдачи.
- Что именно сказал или сделал оппонент? Например: «Он усмехнулся и сказал: „Вы, как всегда, идеалистично смотрите на вещи“».
- Что я почувствовал в ту секунду? «Острую обиду и желание доказать, что я не идеалист, а реалист».
- Какой старый сценарий тут же включился? «Сценарий „меня не воспринимают всерьез, я должен доказать свою правоту любой ценой“».
- К какой уступке это привело? «Я согласился на их условия по срокам, лишь бы доказать, что я „адекватный“ партнер».
Цель этого анализа — обнаружить свой уникальный «рисунок сдачи». У каждого он свой. Кто-то «плывет» под давлением авторитета, кто-то — когда играют на его чувстве вины, а кто-то не может устоять перед лестью.
Поняв свой рисунок, вы получаете суперсилу. Вы начинаете готовиться к переговорам точечно: «Я знаю, что на фразе про „нереалистичные ожидания“ меня может подкосить. Значит, я продумаю и отрепетирую свой ответ именно на этот триггер». Вы больше не будете заложником своих автоматических реакций. Вы сможете вовремя заметить, когда вас пытаются втянуть в старую игру, и сознательно выбрать другую стратегию.
Управление переговорами начинается с управления собой. А это возможно только через понимание тех сил, которые действуют на вас изнутри.