«Успех коммуникации рождается до старта переговоров». Я часто повторяю эту мысль на курсе и каждый раз вижу, как часть людей внутренне сопротивляется. Ну как это — до? Мы же еще не вошли в комнату, не открыли презентацию, не предъявили расчеты, не сказали главную фразу.
В том-то и дело.
Обычно к сложным переговорам готовятся через содержание: что сказать, как начать, как ответить на возражение, как не уступить лишнего, как выглядеть уверенно, как доказать свою правоту.
Хороший план. Иногда даже полезный. Но дальше в переговорке происходит жизнь.
Другой человек молчит не там, где мы ожидали. Перебивает. Обесценивает. Давит. Начинает разговор из позиции «я тут главный». Или, наоборот, так по-человечески просит пойти навстречу, что мы вдруг слышим собственный голос: «Да, конечно, нет проблем».
А потом выходим с ощущением, что нас только что оставили в одних трусах с рабским контрактом, хотя еще утром мы обещали себе быть твердыми и не сдавать интерес компании.
Что происходит: в переговоры вошла не только ваша позиция, но и всё то, что обычно остается за кадром — страх потерять лицо, желание понравиться, потребность доказать значимость, привычка спасать, обида, тревога, старые внутренние роли.
В нас много нас. Какая-то внутренняя часть хватает дирижерскую палочку и ведет оркестр туда, где ей прямо сейчас важно не быть отвергнутой, спастись, победить или получить признание.
И этой части, честно говоря, не очень интересны последствия для бизнеса. Ей важно прямо сейчас не умереть своей маленькой эмоциональной смертью.
Что нужно первому лицу: уметь готовить не только аргументы, но и себя.
— Что я на самом деле хочу получить?
— Что боюсь потерять?
— Где моя граница?
— Где факты, а где тревожная фантазия?
— Из какой позиции я иду — партнера, просителя, обвинителя, спасателя, ребенка, эксперта, которому жизненно важно быть признанным?
Коммуникация — это процесс управления движением энергии. Если я захожу в разговор уже перегретым, обиженным, испуганным или заряженным на доказательство, я приношу туда не только аргументы. Я приношу свое состояние. И дальше оно начинает управлять переговорами вместо меня.
На курсе «Искусство сложных коммуникаций в бизнесе» мы учимся возвращать цель на радар до начала встречи, видеть поле, собирать себя и проверять, кому внутри себя собираемся доверить дирижерскую палочку.
Новый поток курса стартует 11 сентября.
Ранняя цена действует до 15 июля.
Программа: https://panteleevamentor.ru/communication
А какой разговор вы сейчас откладываете, потому что «пока не время»?
В том-то и дело.
Обычно к сложным переговорам готовятся через содержание: что сказать, как начать, как ответить на возражение, как не уступить лишнего, как выглядеть уверенно, как доказать свою правоту.
Хороший план. Иногда даже полезный. Но дальше в переговорке происходит жизнь.
Другой человек молчит не там, где мы ожидали. Перебивает. Обесценивает. Давит. Начинает разговор из позиции «я тут главный». Или, наоборот, так по-человечески просит пойти навстречу, что мы вдруг слышим собственный голос: «Да, конечно, нет проблем».
А потом выходим с ощущением, что нас только что оставили в одних трусах с рабским контрактом, хотя еще утром мы обещали себе быть твердыми и не сдавать интерес компании.
Что происходит: в переговоры вошла не только ваша позиция, но и всё то, что обычно остается за кадром — страх потерять лицо, желание понравиться, потребность доказать значимость, привычка спасать, обида, тревога, старые внутренние роли.
В нас много нас. Какая-то внутренняя часть хватает дирижерскую палочку и ведет оркестр туда, где ей прямо сейчас важно не быть отвергнутой, спастись, победить или получить признание.
И этой части, честно говоря, не очень интересны последствия для бизнеса. Ей важно прямо сейчас не умереть своей маленькой эмоциональной смертью.
Что нужно первому лицу: уметь готовить не только аргументы, но и себя.
— Что я на самом деле хочу получить?
— Что боюсь потерять?
— Где моя граница?
— Где факты, а где тревожная фантазия?
— Из какой позиции я иду — партнера, просителя, обвинителя, спасателя, ребенка, эксперта, которому жизненно важно быть признанным?
Коммуникация — это процесс управления движением энергии. Если я захожу в разговор уже перегретым, обиженным, испуганным или заряженным на доказательство, я приношу туда не только аргументы. Я приношу свое состояние. И дальше оно начинает управлять переговорами вместо меня.
На курсе «Искусство сложных коммуникаций в бизнесе» мы учимся возвращать цель на радар до начала встречи, видеть поле, собирать себя и проверять, кому внутри себя собираемся доверить дирижерскую палочку.
Новый поток курса стартует 11 сентября.
Ранняя цена действует до 15 июля.
Программа: https://panteleevamentor.ru/communication
А какой разговор вы сейчас откладываете, потому что «пока не время»?