💬 «Я так готовился к этому разговору, продумывал железные аргументы, а на самой встрече словно на глухую стену налетел. Он кивал, но не соглашался. Вел себя нелогично. Да он вообще не захотел вникнуть в суть!»
Частая причина провала кроется в нюансе. Мы репетируем переговоры, бесконечно прокручивая в голове свой монолог. Свой сценарий. Свою правду. Мы готовимся говорить, а не слышать и чувствовать.
На курсе мы разбираем технику, которая кардинально меняет подход к подготовке: чтобы найти, как убедить другого, нужно на время самому им стать.
Как работает метод?
Топ-менеджеру предстояли переговоры с ключевым акционером. Цель: официальное утверждение в должности и свобода действий по замене части команды. Его первоначальная стратегия выглядела так: прийти с блестящими цифрами отчета и планом развития бизнес-юнита.
Но когда он сам стал играть роль акционера, а исполняющий его роль произнес заранее подготовленный спич, вместо ожидаемого «да», топ-менеджер в роли акционера пожал плечами и произнес:
«План, наверное, хороший. Но я считаю, что ваши цифры недостаточно амбициозны».
Проблема оказалась в несовпадении картинки мира. Пока руководитель думал о стабильном росте своей бизнес-единицы, акционер смотрел на всю группу.
Алгоритм действий для репетиции
1️⃣ Четко зафиксируйте цель. Не размытое «договориться», а конкретный результат. «В пятницу, в ходе часовой встречи, я хочу получить устное согласие Ивана Ивановича на увеличение моего бюджета на 15%».
2️⃣ Поменяйтесь ролями. Вы становитесь вашим оппонентом. Войдите в роль через тело и интуицию. Как сидит этот человек? Как дышит? О чем он беспокоится? Что для него по-настоящему важно?
3️⃣ Репетиция. Попросите напарника, секретаря или супруга сесть напротив и зачитать ваш первоначальный, «докризисный» сценарий. Ваша задача — внимательно следить за своими ощущениями в роли вашего визави. Отбросьте логику, ловите ощущения. Что в словах вашего напарника цепляет, а что вызывает внутреннее сопротивление? В нашем примере, «став акционером», руководитель вдруг осознал: «Ему щелкнет, только если я перейду в его логику и покажу, как со мной вся группа покажет мультипликатор».
4️⃣ Скорректируйте стратегию. Что изменить в содержании, форме, окружении?
5️⃣ Повторите эти репетиции столько раз, сколько вам нужно, чтобы ощутить уверенность, что ваше понимание ситуациирасширилось.
В финале нашей репетиции, добавив в свою речь тезисы о совместных продуктах с другими активами, руководитель получил ту самую реакцию, к которой стремился: «Продано».
Эта практика заставляет выйти за пределы собственной карты реальности и увидеть ситуацию объемно. В конце концов, как еще нам хоть чуточку охватить этот необъятный мир.