Как говорить с собственником, если он не слышит аргументы?
Вы приходите с цифрами, фактами, железной логикой — а он будто в параллельной реальности. Говорите про риски — он кивает, но ничего не меняет. Предлагаете решения — они разбиваются о стену «я так вижу». Знакомо?
Почему так происходит?
Собственник не просто «упрямец», за его глухотой стоят:
• Неудовлетворенные потребности (безопасность, контроль, признание). Например, ваш аргумент «инвестируем в будущее» для него — угроза стабильности.
• Субличности (те самые «запертые в башне» части личности). Возможно, его внутренний «Диктатор» боится потерять власть, а «Мечтатель» не готов расстаться с идеалом.
• Системный гомеостаз. Не только и не столько он, а вся компания, как живой организм, сопротивляется изменениям, даже если они логичны.
Что делать?
1️⃣ Перестать играть в «кто здесь больше прав» (понятно, что я, как же иначе)
Конфликт — это разница мнений, не «он против вас», а «вы вместе против проблемы — той, которую вы пока не придумали как решить из win-win». Сядьте вместе с одной стороны стола (буквально или метафорически) и скажите: «Давайте разберемся, как сохранить ваше видение и при этом решить X. Где тут наша общая боль?»
2️⃣ Говорить на языке его потребностей
— Если он ценит контроль: «Это решение снизит вашу зависимость от менеджеров».
— Если боится риска: «Давайте протестируем на малом масштабе, а потом масштабируем».
— Если он «Мечтатель»: «Это приблизит нас к вашему идеалу Y, и вот как…»
3️⃣ Вывести скрытые страхи на свет
Задайте вопрос: «Что самое страшное может случиться, если мы сделаем так?» Часто за «неслышанием» стоит невысказанный страх провала или потери лица (а это ой, как больно).
4️⃣ Дать время на «переваривание»
Его мозг может отвергать новое не из-за упрямства, а потому что ему нужно перестроить картину мира. Предложите: «Давайте вернемся к этому через неделю?»
Этим инструментам можно научиться, и не просто «доносить идеи», а превращать сопротивление в энергию для изменений.
Помните: «неслышащий» собственник — это зеркало. В нем отражаются ваши собственные страхи и недоговоренности. Работать надо с системой, а не пробивать лбом стену.
Почему так происходит?
Собственник не просто «упрямец», за его глухотой стоят:
• Неудовлетворенные потребности (безопасность, контроль, признание). Например, ваш аргумент «инвестируем в будущее» для него — угроза стабильности.
• Субличности (те самые «запертые в башне» части личности). Возможно, его внутренний «Диктатор» боится потерять власть, а «Мечтатель» не готов расстаться с идеалом.
• Системный гомеостаз. Не только и не столько он, а вся компания, как живой организм, сопротивляется изменениям, даже если они логичны.
Что делать?
1️⃣ Перестать играть в «кто здесь больше прав» (понятно, что я, как же иначе)
Конфликт — это разница мнений, не «он против вас», а «вы вместе против проблемы — той, которую вы пока не придумали как решить из win-win». Сядьте вместе с одной стороны стола (буквально или метафорически) и скажите: «Давайте разберемся, как сохранить ваше видение и при этом решить X. Где тут наша общая боль?»
2️⃣ Говорить на языке его потребностей
— Если он ценит контроль: «Это решение снизит вашу зависимость от менеджеров».
— Если боится риска: «Давайте протестируем на малом масштабе, а потом масштабируем».
— Если он «Мечтатель»: «Это приблизит нас к вашему идеалу Y, и вот как…»
3️⃣ Вывести скрытые страхи на свет
Задайте вопрос: «Что самое страшное может случиться, если мы сделаем так?» Часто за «неслышанием» стоит невысказанный страх провала или потери лица (а это ой, как больно).
4️⃣ Дать время на «переваривание»
Его мозг может отвергать новое не из-за упрямства, а потому что ему нужно перестроить картину мира. Предложите: «Давайте вернемся к этому через неделю?»
Этим инструментам можно научиться, и не просто «доносить идеи», а превращать сопротивление в энергию для изменений.
Помните: «неслышащий» собственник — это зеркало. В нем отражаются ваши собственные страхи и недоговоренности. Работать надо с системой, а не пробивать лбом стену.
Еще больше полезных материалов для CEO и топ-менеджеров